Bilt相信本站讀者都不陌生，作為一張零年費卡但有着付房租攢點和很強的轉點能力。最近WSJ發佈了一篇獨家報道（原文鏈接，美卡論壇討論貼），在其中剖析了一些挺有意思的細節。
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主要事實/觀點
- Bilt吸引了大量的年輕世代用戶，但由於Wells Fargo（以下用WF代指）錯誤估計了用戶群體的特徵（詳見第五點），導致WF每月在Bilt這個合作上虧損近一千萬美元；
- WF已經計劃暫停發佈新的聯名卡（除了一個之前已經談好的Expedia聯名卡）。WF與Bilt當前的合同期至2029年，WF已經在與Bilt重新協商，除非能改變當前的巨虧局面，WF不打算續約；
- 一般而言，用信用卡付房租代表着房東會有2-3%的手續費損失，但Bilt的商業模式讓房東不用承擔這部分損失，而是由WF讓利了大部分手續費。不僅如此，每一筆房租交易，WF還會付給Bilt大約相當於總交易額0.8%的費用；
- 每一個新開的Bilt信用卡賬戶，WF還會付給Bilt $200的Sign-Up Fee；
- 既然房租交易WF賺不到錢，那麼WF就指着別的交易手續費，以及從carry-over balance的利息上賺錢。然而WF的估計都與事實相差甚遠。比如WF預估有65%的交易總額是非房租交易，然而事實恰好相反；WF預估50%-75%的卡債會carry-over，從而產生利息，然而事實上只有15-25%。
Bilt CEO的反駁
在WSJ這篇文章發出後，Bilt CEO也在X上進行了回應，主要說了以下幾點：
- WF目前並沒有暫停與Bilt合作的計劃，但WSJ選擇性地沒有報道出這部分內容；
- 70%的Bilt開卡用戶是WF的新客戶，這個用戶群體平均年齡31歲，平均FICO score 760，而$200的獲客成本對於這種優質客戶來說非常低，像Chase這樣的銀行，願意為了優質客戶付出$1000-2000的成本（這點倒的確沒錯，參見我們下方的補充討論）
- Bilt是一個平台，與WF的合作信用卡只是這個平台的一小部分。Bilt平台與所有的主流銀行和渠道一起來drive spend。Bilt給出的點數獎勵都來自於這些商家。
一些補充討論
可能很多人會驚訝，作為一個無年費卡，WF居然會給Bilt高達$200的Sign-Up Fee，以及在房租交易上讓利那麼多手續費。其實這兩點在聯名卡合作上都是比較基礎的條款：銀行的讓利和Sign-Up Fee，都是為了利用聯名品牌的影響力來打開用戶群體，以期在這些用戶上賺到比自己的獲客成本更多的錢。但是通常這樣的條款，都是針對已經自帶名氣的品牌，比如酒店與航空公司集團，因為它們自帶影響力以及本身就有一群忠誠的顧客群體，Bilt的品牌影響力顯然是不如以上集團的。那麼WF當初為什麼會同意這樣一個看起來非常慷慨的合作計劃呢？文中也有提到，由於Bilt針對的是在付房租的年輕人，WF期望這個合作能在這些年輕人將來買房的時候，讓WF成為它們自然而然的房貸首選-然而這似乎並沒有成為現實，WF還收縮了它的房貸業務。
當然，WF犯的最大的錯誤，應該還是嚴重錯誤地估計了用戶群體的特徵。一般而言，信用卡客戶群體大致可以分為三類：Revolver，Transactor和Dormants。Revolver顧名思義，每個月都會有revolving balance（i.e.不會還清Statement Balance)，因此會給銀行帶來大量的利息以及可能的penalty fee，對於信用卡公司而言，這是它們的「優質客戶」; Transactor指每個月都會用卡消費，但是都會將Statement Balance還清，雖說不會產生利息，但刷卡本身就會給銀行帶來大量手續費，銀行能不能從Transactor上掙錢，還要看卡本身的返現結構與用戶的消費結構，但大體而言一般是不虧的; Dormants則指只花夠滿足開卡消費要求的數額，拿到開卡獎勵後就再也不用卡的群體，儘管開卡消費本身也會帶來手續費，但考慮到大額的開卡獎勵，以及聯名卡可能需要付給cobrand合作方的sign-up fee，銀行在Dormants上基本是虧損的。雖然Bilt沒有開卡獎勵，但從文中我們也可以看出，WF嚴重估計錯了用戶群體中Revolver vs Transactor的比例，而且對於用戶群體總的消費結構估計（rent vs non-rent）也嚴重偏離，這也是WF在與Bilt的合作上虧損的主要原因。事實上，只有15%-25%的卡債carry over的確是一個相當低的比例了（假設文中數據準確），這其實也反映了Bilt的主用戶群體都是相對精明（褒義）的，不欠卡債的客戶。
當然，不論WF虧損多少，Bilt的CEO的確是從這個合作中躋身了Billionaire的行列。Bilt未來命運如何，我們拭目以待。