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前情回顾
在上一篇文章（酒店世界的点数游戏（上）：点数从何而来？）里，我们介绍了酒店常旅客的经济运作模式。由于现如今绝大部分连锁酒店都是Franchise而非集团自有，酒店需要向集团交纳大量的特许经营费、渠道费等各类费用，换来的是集团提供的忠诚顾客群体、成熟的Distribution Channel、和各类技术及人员支持。而常旅客项目基本都是一个单独的资金池，按照会员在店消费的百分比交纳入这个资金池中，一般集团卖分的收入也会进入这个资金池，这个资金池就会负责我们兑换点数房/Free Night（下文用FN代指）时集团向酒店的补贴，以及与常客计划相关的各类人员、宣传开销。
比如凯悦在Select-Service品牌(如Hyatt Place, Hyatt House) 收取assessment fee比例是4%，在Full-Service品牌(如Hyatt Regency, Hyatt Centric) 收取4.5%，这部分费用实际上也可以理解成酒店向集团买分然后发放给住店会员的费用。按照一美元消费积累5个凯悦点数的情况下，集团在这些分数上获得的收入就是0.8-0.9 cpp之间。直接买分的价格则高得多了，凯悦常年买分价高于2 cpp，即使是在有最佳买分优惠的情况下也接近1.7 cpp，但是毕竟买分的量远远比不上通过住店累积的点数总量，而且网络卖分收入还要给服务提供方(Points.com)分一块蛋糕，所以虽然这部分收入可以稍稍提高一些平均点数收入，但也大概率不会偏离0.8-0.9 cpp太多。那么为何大家常常把凯悦分value在1.5cpp以上，再加上维护常客计划的雇员、宣传也要资金，这样的话这个资金池不会一直倒亏吗？这我们就需要来break down一下兑换FN时集团是如何和酒店结算的了。
FN经济学：集团如何结算点数房
与通常想法不同，当我们用点数或者免房券入住时，集团付给酒店的补贴其实与点数并不直接挂钩，i.e.并不是点数越高，付得越多。事实上，绝大多数常旅客项目的补贴模式都遵从了边际成本模式，而边际成本模式则与入住率直接挂钩：
- 当酒店不接近满房时，集团逻辑认为点数房不会占用酒店太多资源，只需要足够覆盖一个Cost per Occupied Room（CPOR）即可。CPOR是酒店的一个重要指标，等于一定时期内的酒店运营成本除以总房晚数，衡量的是酒店在每一间房上付出的平均成本，比如清洁成本、早餐成本等等。因此，当酒店没有满房时，集团的补贴往往都是一个少得可怜的数字，一般根据该酒店的历史Average Daily Rate（ADR）来定档。大车店常常是$25-50左右的补贴，即使是很好的酒店，补贴价相比与市面房价也往往是大幅缩水，比如Alila Big Sur，未满房补贴价格$1000左右，但门市价动辄$2000甚至$3000+。少部分情况下，这个补贴价可能接近淡季的市面价格。
- 当酒店接近满房时（通常指标是入住率达到95%或96%），此时任何一个点数房入住都更有可能挤占原本可能以市面价格卖出的收入。因此集团会大幅提高对酒店的补贴，往往是接近当日ADR或者以ADR的80-90%结算。
事实上，酒店有时候前台操作出错会把这部分结算价格打印在给顾客的folio上。凯悦曾经的一个IT bug（已修好），还会让我们可以看到过往入住的结算价格是多少。美卡论坛上有一篇帖子做过统计。笔者也曾经抽样对凯悦的结算价格做过一个数据分析，可以发现低Cat酒店，非满房时的积分入住实际成本几乎都低于0.8 cpp。Cat 7-8的酒店积分成本更加spread out，但是平均值也没有超过1.2 cpp的。虽然满房时的结算价格更高一些，但是满房结算价格条件也比较严苛（>95% or 96% Occ.)，所以总的积分兑换量，应该是非满房兑换>>满房兑换，那么平均积分兑换成本会比图中所示再高一些，但偏离不多。
但是，还有一个重要因素我们没有考虑：breakage. Breakage衡量的是所以issue出去的点数当中，最终有多少比例永远不会被兑换。那么假如在兑换时，积分对集团的平均成本是y的话，由于有breakage (b) 的存在，积分在集团眼中的实际成本就变成了y* = y×(1-b) 。或许有人会问了，凯悦点数这么好用，怎么会有人有用不出去的呢？事实上，breakage来自于很多方面：1. 有许多人注册了会员但并不玩常旅客，他们账户里入住产生的点数可能就一直躺到过期了; 2. 即使是Seasoned Traveler，别忘了我们点数兑换的时候花出去的几乎永远是500的整倍数，即使是凯悦Cat 1的off-peak也需要3.5k，那么账户里永远有零头点数用不出去，虽然最终只要凑够了足够多分还是能花出去，但只要零头永远存在，那么effectively就等效于breakage永远存在。酒店和航空集团的breakage，一般而言已经远小于零售业loyalty program的breakage了（笔者就老有7-Eleven点数过期TAT），但也不是一个小数字。我们曾经在论坛的另一篇帖子里做过一个很粗鲁的推导，得出了凯悦的breakage大概可能是在20-35%这个区间。那么假如在兑换FN时，积分对凯悦集团的平均成本是0.8 cpp，一把breakage考虑进去，积分对集团的实际成本立马就降到了0.52-0.64 cpp这个区间。这个成本和凯悦在issue pts时的收入（略高于0.8 – 0.9 cpp）之间的价差，则是整个资金池用于常客计划的运营、宣传等开销的支撑。
酒店与集团的“斗智斗勇”
我们上面提到了FN的结算价，在这里还应该补充一点，这个结算价是针对当天所有点数房/FN，什么意思呢？如果入住率达到了95%以上，所有点数房/FN的结算都将会按照满房价格结算，而不是只针对超过95%入住率的那部分。这就带来了一个很大的问题：有没有hit the threshold，酒店在积分/FN房上获得的收入差别差太多了。我们随便举个例子，一个100间房间的酒店，当日ADR $150。如果一晚上有20间点数/FN房，73间现金房，此时由于没有达到threshold入住率（93% < 95%），只能按照非满房价格一间$30结算，那么酒店在点数/FN房上获得收入$600；但只要酒店再多入住两间房（无论点数/FN房还是现金房），那么入住率达到了threshold，酒店在点数/FN房上面的收入变成ADR结算，瞬间就会膨胀到$3000。这个凶猛的差异也让很多酒店动起了歪心思，比如如果当天入住只差一点就可以达到threshold了，那么就让前台员工做几个假预订，把入住率推到threshold以上，就可以让集团以满房价格报销。实际上，在很久很久以前 ，喜达屋（彼时还没有被万豪收购）就曾经一纸诉状告过自己旗下的两家酒店伪造入住率，来获得更高的结算价（旧闻链接）。实际上即使到今天，依然有酒店在进行着这样的操作，只不过没有闹出喜达屋事件那么大动静罢了。集团也并不是毫无招架之力，一般第一次抓住给个警告，第二次抓住威胁deflag都是有可能的。
大概是部分由于这个原因，近些年来，许多集团与酒店的结算方式也有所调整，让补贴价格与Occ的挂钩没有那么突跃。比如万豪如今就变成了和RevPAR直接挂钩，RevPAR本质就是ADR×入住率(Occ.)，所以结算价就变成了和入住率更加线性的关系，而非以前那样达到threshold有个突变，这样一来，伪造Occ.的收益也变低了。IHG则按照入住率分为了三档，每档按照ADR的一定比例报销，而且每年开积分房开得越多，补贴会更高，相当于变相鼓励酒店多开积分房。
讲到这里，其实不难发现，酒店集团不仅仅是点数的“小银行”，这个小银行还拥有着对点数价值几乎绝对的控制权，但是在这个游戏中，真·银行也同样是个重要角色。在下一篇中，我们将会汇总这个点数游戏中的所有角色，敬请期待！