當我們在說Marriott/Hilton/Hyatt/IHG etc. 的時候，我們在說什麼？
要想弄明白當今的酒店常旅客計劃，首先要認清的一件事實就是：當今國際主流大集團，幾乎都不擁有自己的大多數酒店。也就是說，酒店的業主另有其人。如果再細分，大致有如下三種模式：
- Franchise。主流集團的大多數酒店都是這種模式，這種模式下，集團只出一個Brand/Flag, 酒店業主和酒店管理都另有其司。比如美國最大的第三方酒店管理公司Aimbridge Hospitality，旗下管理的酒店超過1500家，如果自己成為一個品牌，妥妥地躋身主流品牌行列。但估計大多數讀者都從來沒有聽說過這家公司，因為它們只是被委託管理，而管理的酒店外牆上依然寫着的是Marriott/Hilton/Hyatt/IHG。在這種模式下，集團收取酒店特許經營權費用（相當於使用集團IP的版權費）和各類技術/渠道使用費。
- Manage。這些酒店會由集團的管理團隊進行管理，業主與集團直接簽訂管理合同，集團收取管理費用及利潤分紅。一般而言，這種模式常出現於集團的中高端線品牌。
- Own/Lease。這部分才是集團自己擁有的酒店，在主流集團中佔比極少。以IHG為例，IHG自己擁有的酒店只佔全集團1%不到的總房間數，其它集團也大抵如此。
幾乎所有的主流集團如今都是Franchise酒店佔大多數，這意味着當你走進一家Hilton的時候，有很大可能它既不是Hilton所有，也並不是Hilton管理，只是flag as Hilton。但為什麼我們並不容易感受到這一點呢？就好像雖然95%以上的美國麥當勞都是franchise，但當你走進任意一家麥麥，仍然期待着吃到同樣味道的麥旋風。酒店集團也同理，當你走進DoubleTree的時候，你知道自己會吃到同樣口味的cookie，而當你住進Holiday Inn Express，你知道一定有免費的熱早餐。即使是Franchise的酒店，依然有統一的品牌標準（Brand Standard），集團也會定期audit，不符合標準輕則罰款，重則摘牌（de-flag）。但具體到執行嚴格程度上，卻不太一致。這是因為對於集團而言，它們絕大部分的收入都是來自於特許經營費、技術使用費、管理費等由業主貢獻的費用，而摘牌，就意味着集團喪失了一個收入來源。因此常有人說，酒店集團的客戶是酒店的業主，而顧客只是賣給業主們的產品。我並不完全同意這一說法，因為說到底，業主貢獻的費用也是來自於顧客貢獻的在店消費中的分成。之所以這麼多業主願意brand as Marriott、Hilton、Hyatt、IHG，依舊是因為這些品牌的聲譽能給自己帶來穩定的客源：如若集團只知道討好業主而放棄對聲譽的維持，當然也不會是長久之計。
雖然大集團們都走向了輕資產的模式，仍然有一些集團堅持着自有自營的模式。比如Omni旗下絕大多數酒店都是由自己全資持有，Aman也擁有旗下一半左右的酒店，半島酒店集團自有大部分半島酒店。但是這三個集團的酒店數量都不過兩位數，它們的客戶群體也往往對集團的地理覆蓋敏感度不高。集團想要快速擴張酒店數量與客戶數量，輕資產、主Franchise幾乎是唯一的選擇。
(圖中酒店是DC華爾道夫，由Trump Hotel換牌而來。正是由於集團品牌與業主乃至於管理公司的剝離，我們才得以經常看到酒店的摘牌和換牌。)
點數由何而來？
不知道大家在住宿獲得點數和兌換點數入住的時候有沒有想過這個問題：點數從何而來？點數是常旅客計劃中的一部分，由集團統一發放和管理，集團由此成為了一個「小銀行」。但正如銀行不能隨意印鈔，集團對點數的發放自然也不能沒有章程。市面上主流集團的常旅客項目雖然細節有所不同，但在經濟運作模式上大體一致：常旅客項目一般都有個單獨的資金池，當常旅客在酒店入住時，按照常旅客在店消費的一定百分比上交assessment fee到這個資金池中。當我們用點數兌換FN時，集團付給酒店的補貼價就從這個資金池中來。這個資金池同時也負責常旅客項目運營相關的費用（比如宣傳、員工薪資、會員數據庫等等）。與上文提到的Management Fee、Royalty Fee不同，常客項目的assessment fee只有在會員入住時才會產生，而Management Fee和Royalty Fee一般都是基於Gross Revenue（不論是否會員入住都會產生）。了解了這一點，其實我們就不難理解為什麼一般只有集團官方的預訂渠道才可以獲得點數了，因為通過OTA（比如Expedia，Booking）入住時，集團並不會收到assessment fee。
通過這個assessment fee，我們其實還可以測算出點數在集團的真實成本上限。以Hyatt的Select Service品牌為例，assessment fee百分比為4%：也就是說會員在店消費$100, 集團從酒店獲得$4 assessment fee，同時會員至少累積500點數（5 pts per $ spent），也就是說Hyatt在這500點上獲得的收入是0.8 cpp (cent per point)。那麼凱悅在兌現點數時的平均兌換成本，就不太可能超過0.8 cpp，因為這部分收入除了用於兌現FN時的補貼，還要覆蓋World of Hyatt的其它運營成本。那麼聰明的小朋友大概已經猜到了，為什麼新出的Hyatt Studios品牌為什麼只給一半的積分呢（2.5 pts per $ spent）？翻閱Hyatt Studios的Franchise Disclosure Document我們可以知道，Hyatt Studios上交assessment fee的比例僅僅為2%，集團收入減半，所以給的分數減半，simple math。
當然，0.8 cpp是大大偏離大家對於Hyatt點數的價值認知的，各大主流的玩卡/旅遊站也一般認為Hyatt點數至少值1.5 cpp+，這其實並不矛盾：因為對於酒店顧客和酒店集團，這其實是兩個不同的遊戲。那麼集團如何與酒店結算點數房/FN？各大主流集團的點數真實價值大致多少？真·銀行又在其中扮演了什麼樣的角色？我們下回分解。